فروش موفق

سلام دوستان عزیزم امروز دوباره خدمتتون رسیدم تا درمورد یکی از مهم ترین مسائل فروش موفق باز با هم صحبت کنیم.

همیشه افراد دست اندر کار،بهتر می دانند
سر ریچارد ایوانز
رئیس سازمان آب و برق انگلستان
در تمام عرصه های تجاری ،این یک واقعیت است که افرادی که در راس قرار دارند،همیشه بیش تر از بقیه نمی دانند.
مهرت ها و تجربه های رسیدگی به یک موضوع را نزد کسانی جست و جو کنید که در آن زمینه فعال هستند.
وقتی جوان تر بودم،برای بستن یک قرار داد بسیار مهم در هند،به خارج از کشور عازم شدم.هر کسی که به هند،رفته باشد،این موضوع را می داند که دولت هند،سازمانی بسیار یوروکراتیک است؛اما در آن زمان،من به شرکتی فرستاده شده بودم که مدیریت ارشد آن در لندن بود و مذاکره با این نوع از افراد ،به عنوان مشتری های احتمالی،درباره ی نحوه ی پرداخت،کاری بسیار پر بحث و جدل بود.
قرار داد بسیار بزرگی بود.درباره ی مناسب ترین و مطمئن ترین نحوه ی پرداخت،به طوری که منافع هر دو طرف یعنی دولت هند و شرکت ما حفظ شود،باید مجموعه ای از توافق ها صورت می گرفت.فردی که با او مذاکره می کردم،مهم ترین کار گذار ارشد وقت دولتِ هند بود .طبق روال عادی قوانین فروش شرکت ها،وقتی به توافق می رسیدیم،انتظار داشتیم که مبلغ فاکتور،ظرف مدت سی روز پرداخت شود.آن فرد برای من توضیح داد که با توجه به بوروکراسی موجود در نظام آنها و مراحلی که باید طی می شد،برایشان امکان پذیر نیست که مبلغ فوق را در کمتر از نود روز بپردازند.وی گفت:(ببینید،این وضعیت با مراحل دولتی بستن یک قرارداد، جور در نمی آید.طی کردن هر مرحله ی اداری (به منظور تایید)،زمان می برد و در مجموع ،حدود نود روز طول می کشد، پس ما نود روز بعد از صدور فاکتور از طرف شما ،قادر به پرداخت آن نخواهیم بود.
بعد تماسی که با بریتانیا گرفنم،پاسخ نهایی من این بود:(نه!متاسفم ،پول ما باید ظرف سی روز پرداخت شود .در غیر این صورت ،ما ضرر خواهیم کرد.شما باید راه دیگری برای پرداخت آن پیدا کنید.)روند مذاکرات از دستمان خارج شده بود.آن فرد مرا مجاب کرده بود که پرداخت پول ما زودتر از نود امکان پذیر نیست و در پایان مذاکرات آن روز گفت:(شما اگر بخواهید،می توانید در قرارداد سی روزه را قید کنید ،اما نمی توانند زودتر از نود روز پولتان را دریافت کنید.)بنابراین ،ما در قرارداد، سی روز را قید کردیم و بلاخره آن را امضاءکردیم. همه چیز خوب پیش رفت،جز این که به هیچ عنوان نتوانستیم زود تر از نود روز پولتان را دریافت کنیم.
خود شرکت هم نتوانست برای این مساله چاره ای پیدا کند،بعد ها که در حرفه ی مدیریت،با تجربه شدم
،درسی که از این ماجرا گرفتم،این بود که فردی که در جریان امور قرار دارد،بهترین پیشنهاد را می دهد.
حقیقت این است که وکلای ما در دفاتر خودشان نشسته بودند و گفتند که باید مبلغ ظرف مدت سی روز پرداخت شود؛اما این حرف کاملا نا مربوط بود؛بنابراین، من همیشه سعی می کنم به حرف افرادی که از نزدیک دستی بر آتش دارند،گوش دهم .شاید به دلایلی نخواهید از این گونه افراد راهنمایی بگیرید،اما اگر می خواهید به نوع دیگری با مسائل پیش رویتان مواجه شوید ،باید فردی را پیدا کنید که در آن زمینه ،از همه ی موارد اطلاع داشته باشد .باید بدانید چه نظری دارد و آیا این نظر ،انجام پذیر است یا خیر.
اگر فردی که یک مدیر ارشد است،نزد من بیاید و بگوید،(ما فکر می کنیم این کاری است که باید انجام شود )من فقط می گویم :(چه کسی مسئول این کار است که باید انجام شود )من فقط می گویم :(چه کسی مسئول این کار است؟)خوب بالاخره یکی باید مسئول آن باشد و (نظر او چیست؟)آن وقت است که آنها می فهمند می خواهید سوالاتی در آن زمینه بپرسید،پس بر می گردند و با خود می گویند :(ای کاش ما هم آنچه را که آنچه را که مسئول این کار می داند،می دانستیم)،اما من همیشه می پرسم :(چه کسی مسئول این کار است؟ و نطر او چیست؟)

تجربه های آماده

●افرادی که در راس کار هستند،همیشه بیش تر از بقیه نمی دانند.مهارت ها و تجربه های رسیدگی به یک موضوع را نزد کسانی جست و جو کنید که در آن زمینه فعال هستند.

●اجازه ندهید مراحل قانونی و بوروکراسی، روی شیوه ی فروش شما تاثیر بگذارد.

●فردی را پیدا کنید که بیش تر ارتباط را با موضوع دارد و با او مشورت کنید.

برای دریافت مطالب رایگان عضو کانال تیم تحقیقاتی پول مول شوید:

برچسبها: سجاد رضایی, پول مول, تیم تحقیقاتی پول مول, موفقیت در کسب و کار, بزرگ اندیشی